Elasticidad de la demanda: qué es y cómo calcularla
La elasticidad de la demanda mide cuánto cambian las ventas de un producto cuando cambia su precio. En ecommerce se usa casi siempre su versión más práctica, la elasticidad precio de la demanda, y es una de las medidas más útiles y menos aprovechadas para decidir cuánto puedes subir o bajar un precio.
Qué es la elasticidad de la demanda
Responde a una pregunta sencilla: si cambio el precio un 10 %, ¿cuánto cambia lo que vendo? Según la respuesta, el producto es:
- Elástico: muy sensible al precio. Una pequeña subida hunde las ventas; suelen ser productos muy comparados.
- Inelástico: la demanda apenas cambia con el precio. Aquí hay margen para subir sin perder volumen.
- De elasticidad unitaria: las ventas cambian en la misma proporción que el precio, así que los ingresos quedan igual.
Cómo calcular la elasticidad de la demanda
La fórmula compara dos variaciones porcentuales:
Elasticidad = variación % de la cantidad vendida ÷ variación % del precio
El resultado casi siempre es negativo (si el precio sube, las ventas bajan), por eso se interpreta en valor absoluto:
- Mayor que 1: demanda elástica.
- Menor que 1: demanda inelástica.
- Igual a 1: elasticidad unitaria.
Ejemplo numérico en un ecommerce
Dos productos de una misma tienda, con una subida de precio del 10 % en cada uno (cifras ilustrativas):
- Producto A, muy comparado. Pasa de 40 a 44 € y las ventas bajan de 100 a 80 unidades al mes. Variación de la cantidad: −20 %. Elasticidad: −20 ÷ 10 = −2, es decir, elástico. Los ingresos pasan de 4.000 a 3.520 €: subir no compensó.
- Producto B, difícil de sustituir. Pasa de 25 a 27,50 € y las ventas bajan de 200 a 194 unidades. Variación de la cantidad: −3 %. Elasticidad: −3 ÷ 10 = −0,3, es decir, inelástico. Los ingresos pasan de 5.000 a 5.335 € y el margen de beneficio (o de ganancia) por unidad mejora.
Con el mismo cambio de precio, un producto pierde ingresos y el otro los gana. De ahí que no convenga aplicar una regla igual a todo el catálogo.
Por qué cambia tu estrategia de precios
Subir el precio de un producto inelástico es una de las formas más rápidas de ganar margen. Y bajar el de uno elástico puede disparar las ventas si el número cuadra. La clave es saber cuál es cuál, algo que se vuelve evidente al analizar datos reales de ventas y competencia.
La elasticidad alimenta casi todo lo demás: define hasta dónde llega un descuento rentable, orienta los precios dinámicos y ayuda a fijar los márgenes por producto.
Preguntas frecuentes sobre la elasticidad de la demanda
¿Es lo mismo la elasticidad de la demanda que la elasticidad precio?
En la práctica sí. La elasticidad precio de la demanda es la forma más habitual de medir la elasticidad de la demanda: compara cuánto cambian las ventas cuando cambia el precio.
¿Cómo calculo la elasticidad con los datos de mi tienda?
Toma un periodo en el que cambiaste el precio de un producto, calcula la variación porcentual del precio y de las unidades vendidas, y divide la segunda entre la primera. Cuanto más estables sean los demás factores (campañas, estacionalidad, stock), más fiable será el resultado.
¿Qué productos suelen ser inelásticos?
Los que cuesta sustituir o comparar: productos exclusivos, de marca propia, de reposición o con una necesidad clara. Los más comparados entre tiendas suelen ser más elásticos.
¿Cada cuánto conviene recalcularla?
Cuando cambian las condiciones: nuevos competidores, cambios de costo (o coste), temporada o campañas. Medirla de forma continua evita decidir con datos viejos.
Cómo Revaly te ayuda
Revaly analiza el comportamiento de tus ventas y del mercado para ayudarte a identificar dónde tienes margen para subir precios sin perder ventas y dónde conviene ser más agresivo. Convierte la elasticidad, que suele quedarse en teoría, en ajustes concretos de precio.
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